Як продати через посередників

Якщо ваша компанія є виробником, можливо, ефективніше зосередитись на виробництві вашої продукції, ніж створити торгову організацію. Для продажу кінцевому користувачеві потрібні спеціальні навички та складна організаційна структура для доставки невеликих кількостей споживачам. Ви можете доручити ці завдання посередникам, але вам потрібно вибрати найбільш ефективний канал збуту для вашого бізнесу, щоб отримати всі переваги.

Типи посередників

Тип посередника, який вам потрібен, залежить від того, які функції ви хочете, щоб вони виконували, і скільки ви хочете заплатити за послугу. Оптовики та дистриб'ютори купують у вас великі кількості та опікуються всіма продажами, коли вони переходять у власність над вашою продукцією. Якщо ви продаєте через оптових продавців або дистриб’юторів, ви можете отримати лише невеликий відсоток від кінцевої ціни продажу. Роздрібні продавці продають безпосередньо споживачам, але купують менші кількості і платять вам більшу суму. Агенти часто є найдешевшим посередником, оскільки працюють за комісією, але зазвичай вони знаходять лише клієнтів для вас, залишаючи вас піклуватися про зберігання, доставку та виставлення рахунків.

Посередницькі функції

Щоб отримати продукцію з вашого виробничого підприємства в руки споживачів, потрібно виконати певні функції. Хтось повинен домовитись, щоб ваша продукція була забрана з вашого заводу, зберігалася до тих пір, поки вона не буде потрібна і відправлена ​​в магазини або кінцевих споживачів. Посередники повинні відстежувати замовлення, виставляти рахунки покупцям та збирати гроші. Перш ніж вони зможуть виконувати ці функції, вони повинні просувати продукцію, знаходити споживачів та визначати ціни. Для цієї діяльності потрібен персонал з продажу та обробки замовлень, а також адміністративний персонал та керівництво. Перш ніж ви зможете оцінити переваги продажу через посередників, вам слід вирішити, які функції ваша компанія може виконувати ефективно та з низькою вартістю.

Критерії вибору посередників

Дізнавшись, які функції може зберегти ваша компанія, ви можете вибрати посередників, які найкраще відповідають вашим вимогам. Ключовими критеріями є контроль маркетингу та підтримка споживачів. Оптовики найкраще підходять для стандартних товарів, які потребують незначної підтримки та мають встановлений рівень цін. Дистриб’ютори мають більше технічних знань і можуть запропонувати певну підтримку клієнтам, а також дозволити вам брати участь у стратегіях просування та ціноутворення. Роздрібні продавці можуть бути спеціалізованими та пропонувати повне обслуговування клієнтів, або вони можуть діяти більше як агенти і покладатися на вас для вирішення проблем із клієнтами. Перш ніж реєструвати своїх посередників, ви повинні визначити свої критерії та віддати перевагу кандидатам, які їм відповідають.

Нові онлайнові посередницькі моделі

Продаж через Інтернет змінив традиційні моделі продажів, зробивши деякі посередників застарілими та застосувавши нові структури. Партнерський маркетинг, при якому ви платите комісійні агентам, які також можуть просувати вашу продукцію на власних веб-сайтах, є ефективною альтернативою для деяких виробників. Інтернет-магазини, такі як Amazon, можуть взяти на себе багато посередницьких функцій, але можуть платити вам лише тоді, коли ваші товари продаються. Багато виробників дотримуються традиційних посередників, але відкривають паралельний Інтернет-канал, щоб експериментувати з новими моделями продажів. Ваша оцінка повинна включати такі нові канали, оскільки вони, як правило, працюють із меншими витратами.